青島羅德轉(zhuǎn)子泵銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)心得

銷售是一門藝術(shù)，是與人斗智斗勇的沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。

青島羅德通用機(jī)械設(shè)備有限公司有著豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)，與客戶的交流溝通過(guò)程中，總結(jié)了幾點(diǎn)心得。

第一點(diǎn)：銷售人員本身是產(chǎn)品與行業(yè)專家

優(yōu)秀的泵銷售人員能夠讓客戶明白，從他手中購(gòu)買產(chǎn)品而不是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買產(chǎn)品的好處是什么；優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會(huì)被遇到的“專家式”客戶問(wèn)住。所以，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的知識(shí)水平，讓客戶感覺(jué)真誠(chéng)可信，會(huì)讓客戶放心的購(gòu)買他的產(chǎn)品。

第二點(diǎn)：銷售人員自身具備的高超溝通技巧

要與客戶達(dá)成高效、有效的溝通，解決談判過(guò)程中的各種問(wèn)題。溝通的最高境界就是“說(shuō)到客戶想聽，聽到客戶想說(shuō)”。有的銷售員有著強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲，而忽略了客戶的表現(xiàn)欲。那么致使在你表達(dá)完了之后，客戶已經(jīng)很不耐煩，甚至?xí)驍嗄愕谋磉_(dá)。因此，我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中要注意，溝通的至關(guān)點(diǎn)是要讓客戶表達(dá)，而我們要學(xué)會(huì)傾聽，還要表示專注、認(rèn)真、感動(dòng)，甚至通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)表示贊賞、認(rèn)同。溝通的另一技巧就是要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)，通過(guò)簡(jiǎn)單而適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的表達(dá)，從而獲取你想要的信息。

第三點(diǎn)：銷售人員善于揣摩客戶心理，與客戶成為朋友。

銷售其實(shí)就是一個(gè)心理揣摩和征服的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們需要互相去分析、猜測(cè)對(duì)方的心思，摸清對(duì)方的心理底線，了解掌握客戶的需求心理曲線的變化，從而根據(jù)對(duì)方的想法來(lái)闡述我們的意見，并做到主動(dòng)溝通、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。在談判中占據(jù)主動(dòng)。具備親和力，給客戶一種信任感。在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得客戶的信任，能夠與客戶進(jìn)行比較順暢親近的交流，客戶會(huì)將自己的需求、意圖、底線毫無(wú)保留的告訴他，并會(huì)通過(guò)這個(gè)過(guò)程彼此成為好朋友，為二次購(gòu)買打下基礎(chǔ)，客戶同時(shí)還能成為我們銷售員的銷售員，幫他介紹其他購(gòu)買者。

第四點(diǎn)：銷售人員是優(yōu)秀的演說(shuō)家

有時(shí)必須通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的演示來(lái)展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規(guī)的推銷辦法，但是我要求銷售員不但要學(xué)會(huì)實(shí)物展示，還要學(xué)會(huì)虛擬演示。有時(shí)，我們?cè)谂c客戶溝通的過(guò)程中，為了形象的表達(dá)產(chǎn)品的功能，必須通過(guò)某種演示來(lái)讓客戶明白，那么實(shí)物演示是一種最直接的辦法。但有時(shí)我們不可能將實(shí)物都帶在身邊，客戶如果不在展廳現(xiàn)場(chǎng)，那就無(wú)法進(jìn)行演示。這時(shí)就需要我們銷售員生動(dòng)的表演力和專業(yè)的技巧，甚至是三維一體的空間知識(shí)，通過(guò)模擬演習(xí)來(lái)讓客戶認(rèn)可。羅德轉(zhuǎn)子泵的銷售經(jīng)理坦言：成為演說(shuō)家只是缺少機(jī)會(huì)表現(xiàn)。

第五點(diǎn)：銷售人員是一本百科全書

泵銷售人員應(yīng)該上知天文下知地理，這句話可能有點(diǎn)擴(kuò)大。銷售員必須盡可能的掌握一些知識(shí)，因?yàn)槲覀兯鎸?duì)的客戶有很多種，而我們必須與每一個(gè)客戶都能達(dá)成有效溝通，那就需要銷售人員時(shí)刻關(guān)注客戶的一些愛(ài)好和習(xí)慣，從而找出與客戶的共同話題，通過(guò)共同話題來(lái)引起客戶的興趣和注意。因此，轉(zhuǎn)子泵銷售人員要善于學(xué)習(xí)，你可以不精，但要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)來(lái)擴(kuò)大充實(shí)自己的知識(shí)面。

經(jīng)驗(yàn)是每一個(gè)成熟的銷售人員的寶貴財(cái)富，來(lái)源于案例的推敲，深入的思考，系統(tǒng)的總結(jié)，這是每一個(gè)羅德轉(zhuǎn)子泵銷售經(jīng)理成長(zhǎng)必經(jīng)的過(guò)程。人才永遠(yuǎn)是是青島羅德公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保障。